《销售心理学©》/《销售高手©》/《政企大客户沟通成交与关系维护》/

《赢在谈判——商务谈判技巧》

主讲人：李云山博士团队

（版权所有，严禁抄袭！咨询及邀约专家授课，请电18513663876（同微信），我们将全力配合！李云山博士团队是一支有20年培训经验、真正懂培训的高端讲师团，在国内第一个提出了5A咨询式培训理念（花培训的钱出咨询的效果），不同于传统低效培训，真正懂培训，请放心提交需求）

内容目录：

一、《销售心理学©》课程介绍

二、《销售高手©》课程介绍

三、《政企大客户市场洞察、商务沟通成交与关系维护》课程介绍

四、《赢在谈判——商务谈判技巧》课程介绍

五、专家简介：首席专家、课程版权人李云山博士简介

销售心理学©

课程收益:

1. 掌握与不同性格客户有效沟通的策略，提高成交率。

2. 培养积极健康的销售心态，面对挑战保持自信。

3. 深入理解销售的本质，提升个人在销售工作中的精神状态。

4. 培养成为销售高手所需的四大品质，为职业生涯奠定坚实基础。

5. 学会如何打造富有感染力的声音，提升个人魅力与说服力。

6. 掌握万能话术，更加流畅、自信地应对各种销售场景。

7. 理解电话销售心理学，提升远程销售的效率和效果。

8. 掌握成交心理学中的损失厌恶原则，提升客户购买意愿。

9. 学会运用峰终定律提高客户满意度，增强客户忠诚度。

10. 掌握微表情心理学，洞察客户内心，提升销售技巧。

11. 理解销售中的报价心理学，制定更合理的销售策略。

12. 掌握送礼心理学，通过恰当的礼物增进客户关系。

13. 探究销售中的底层逻辑——人性，更好地理解客户需求和行为。

14. 学会如何组织有效的早会和夕会，提升销售团队凝聚力和工作效率。

学员对象：

1. 销售团队，包括销售总监、销售经理、销售代表等。

2. 对销售心理学感兴趣的企业管理者和创业者。

3. 想要提升个人销售技能和沟通能力的职场人士。

4. 对人性、心理学有思考，希望将其应用于销售领域的爱好者。

课程说明：

《销售心理学》是由心理学博士李云山教授专业针对销售团队（从销售总到一线销售代表）和对销售心理学感兴趣的职场人士设计的课程。

本课程旨在帮助学员掌握销售心理学的实践原理和技巧，提升销售能力、沟通能力、谈判成交能力、团队凝聚能力。课程内容涵盖如何与不同性格的客户沟通成交、最佳销售心态、销售的本质、销售高手的品质培养、声音魅力打造、万能话术学习、电话销售心理学、成交心理学、客户满意度提升、微表情心理学应用、报价心理学、送礼心理学、销售中的底层逻辑探究，以及如何组织有效的早会和夕会等多个方面。

通过本课程的学习，学员将能够更好地理解客户需求和行为，提升个人销售技能和沟通能力，为企业创造更大的价值。同时，本课程也适合对销售心理学感兴趣的职场人士和爱好者参加，帮助他们在职业生涯中取得更好的成就。

课程特色：

1、干货，没有废话；

2、科学，逻辑清晰；

3、实战，学之能用；

4、投入，案例精彩。

授课方式：

1、体验活动导入，身心感受创新，原理深入讲解

2、思维碰撞分享，互动学习参与，经典案例研讨

3、小组PK竞赛，聚焦中心主题，付诸行动实践

授课时数：2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）

课程目录：

第一章、对心理学及销售心理学的认知

第二章、成为销售高手必备的心理素养、精神状态和心态

一、从销售的本质谈销售人的精神状态

二、最佳销售心态

三、销售高手的四大品质

第三章、洞察人心的微表情心理学

第四章、沟通心理学：如何与不同性格的客户沟通成交

第五章、客户购买信号与客户异议处理

第六章、话术中的心理学：无敌万能话术

第七章、销售中的报价心理学

第八章、成交心理学：损失厌恶

第九章、提高客户满意度的峰终定律心理学

第十章、销售中的送礼心理学

第十一章、电话销售心理学

第十二章、好声音抵万金——如何打造富有感染力的声音

第十三章、巧用心理学开好早夕会，凝聚团队

第十四章、提升个人的销售影响力

第十五章、销售心理学的底层逻辑——人性

第十六章、总结与经验之谈

课程大纲：

第一章、对心理学及销售心理学的认知

1、心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学；

2、兼顾突出的理论性和应用（实践）性；

3、心理学家从事基础研究的目的是描述、解释、预测和影响行为；

4、心理学包括基础心理学和应用心理学。

5、应用心理学——提高人类的生活质量

6、销售心理学——提高组织的销售质量

第二章、成为销售高手必备的心理素养、精神状态和心态

一、从销售的本质谈销售人的精神状态

1、销售的本质

2、案例解析

3、情感 信心 感染力

二、最佳销售心态

1、人的心胸是被委屈撑大的

2、我不欠你的

3、为谁而努力：为了父母、为了爱情、为了孩子、为了自己

4、成功=聪明X勤奋

三、销售高手的四大品质

1、匪气，不是粗鲁，而是敢于成交

2、突破，察言观色，勇于突破

3、果断，该出手时就出手

4、担当，敢于担当

第三章、洞察人心的微表情心理学

1、面部微表情

2、语音语调

3、身体姿态

4、摸鼻子代表什么

5、身体和语言不一致，表示他在说谎

6、一个人说话时手指的方向和视线的方向不一致，通常是因为他要绞尽脑汁捏 造事实，而肢体的反应无法与之同步所致

7、说话时抚摸双手代表什么

8、指尖搭成塔尖代表什么

9、手指摩擦手心代表什么

11、咬手指代表什么

12、如何在面对客户时，瞬间改善紧张情绪？

第四章、沟通心理学：如何与不同性格的客户沟通成交

1、客户典型的四种心理类型

力量领导控制型

热情活泼表现型

和平平和型

完美分析型

2、DISC行为分析理论

根据1920年美国心理学家William  MarkMaston毕生研究精华

一种可以用来测试四项重要性向因子的测试： D、I、S、C

全世界最广泛使用的行为分析系统工具之一

3、为什么了解DISC

4、DISC性格测试及解析

5、DISC性格特质解析

6、天生的领导者

7、如何向D销售

8、I 型，快乐的天使

9、如何向I销售

10、S型，和谐的使者

11、如何向S销售

12、C型，思想的巨人

13、如何向C销售

14、组织性格在成交中的权重

15、不变应万变的无敌成交法则

16、金字塔原理的由来

17、命题发布：你公司产品正在参加投标，需要给评委做一个方案说明，请做出你的投标方案。

第五章、客户购买信号与客户异议处理

1、购买信号有哪些

2、客户发出购买信号的规律

3、疑似购买信号的分析

4、客户产生异议的心理根源

5、处理客户异议的步骤

6、处理客户异议的沟通技巧

第六章、话术中的心理学：无敌万能话术

1、模版：当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？

2、坚决不做黑箱里面的老鼠

3、SPIN话术法则

  SPIN是专业的需求探寻沟通利器

  SPIN话术实操演练

4、FABE话术法则

  FABE全套产品卖点陈述工具

  FABE话术实操演练

第七章、销售中的报价心理学

1、麻省理工学院斯隆商学院实验

2、报价技巧：设置一个诱饵选项

3、命题发布：选一款公司的产品/服务，用报价心理学原理去优化报价！

第八章、成交心理学：损失厌恶

1、人性本能，人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。——美国心理学家卡尼曼和特沃斯基

2、损失厌恶实验

3、赌博输了的时候觉得继续赌下去能赢回来

4、经典案例：能源公司如何通过损失厌恶心理学大幅度提高成交率

第九章、提高客户满意度的峰终定律心理学

1、峰终定律：丹尼尔·卡尼曼,心理学家，2002年诺贝尔经济学奖获得者

如果在一段体验的高峰和结尾，体验是愉悦的，那么对整个体验的感受就是愉悦的。——2002年诺贝尔经济学奖获得者,心理学家丹尼尔·卡尼曼

2、峰终定律实验

3、华为售后服务的峰终定律

4、命题发布：用峰终定律去提升客户满意度，问题可以是营销过程中的任何问题！

第十章、销售中的送礼心理学

1、送礼要站在收礼者的角度考虑问题

2、塑造礼物的价值，让对方感受到我们的真心诚意！

3、只此一次，下不为例

4、这不是给您的

5、打铁还需自身硬

第十一章、电话销售心理学

1、绕过客户防火墙

2、无兴趣 不成单

3、互惠定律，你来我往的人情交换

4、承诺是金，保持前后一致的价值观

第十二章、好声音抵万金——如何打造富有感染力的声音

1、战略分析：为什么声音如此的重要？

2、在电话销售沟通中，客户看不到你的人，但是通过声音，客户接受到的负面情绪迅速占领了上峰，迅速感知到你的状态并做出如下判断。这个销售人员好像很累—他们的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销—滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品。

3、瞬间提升声音感染力，有妙招！

第十三章、巧用心理学开好早夕会，凝聚团队

1、早夕会的价值

  统一员工的思想和行动

  鼓舞员工的士气

  增强团队凝聚力和战斗力

  增进和加强沟通

 发现、分析和解决业务

2、早夕会会流程

3、讲授型早夕会

4、演练型早夕会

5、文娱型早夕会

6、鼓励型早夕会

7、竞赛型早夕会

8、户外型早夕会

第十四章、提升个人的销售影响力

1、形象包装：销售人员的穿着与服装搭配

2、内在包装：销售人员的言谈与精气神

3、身份包装：证书、组织评价、社会评价

4、宣传包装：成功案例、朋友圈展示

5、来自百万圆桌俱乐部的统计：顶级销售普遍具有坚定正向的价值观，所有的技巧都是为本来就卓越的你服务。

第十五章、销售心理学的底层逻辑——人性

1、清晰底层逻辑是心理学有效实施的关键

2、人性探究

第十六章、总结与经验之谈

销售高手©——大客户销售全流程实战技巧

课程背景：

在市场竞争激烈的今天，如何帮助企业突破销售困局，能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。

好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，企业中最大的几家客户往往占据超过30%的销售额，必须要用大客户营销的思路来经营和维护，如何经营好这部分大客户，做好售前、售中、售后是每一个大客户经理首要考虑的问题。

在实战中他们经常会发现：什么样的方案最能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？如何通过逼单技巧促使客户下单？这一切将通过训练帮你找到答案。

回款的工作显然不是单纯销售部门的事情，但作为第一责任人的业务部门，如何让销售处于可控的范围，如何通过回款管理和控制技术降低销售风险、提高工作效率、改善客户关系，是摆在销售经理和业务员面前的现实问题。只有全额回款才是真正实现销售，否则不过是产品的库存转移而已，大量的呆账、死账、坏账不但影响企业的现金流和增加财务成本，还造成企业巨大的风险和隐忧。

一个专业的销售人员要做好销售，专业知识必不可少，强烈的自信心、良好的心态再加上专业的销售技巧，让销售变成自己的技能，那么销售将无往而不胜！再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程通过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

课程目标：

n  提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握大客户销售流程与步骤，理解卓越服务的内涵，提高客户满意度与忠诚度；

n  掌握探询客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

n  拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议赢得订单；

n  学会从源头上减少应收款，掌握催收应收款的技巧，降低财务风险；

n  掌握售前、售中、售后全流程大客户销售实战技巧，提高成单几率从而提升业绩。

培训用时：

2天，每天6小时。

课程特色：

1、干货，没有废话；

2、科学，逻辑清晰；

3、实战，学之能用；

4、投入，案例精彩。

授课方式：

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；从而成为企业需要的卓越销售精英。

学员对象：

1. 销售团队，包括销售总监、销售经理、销售代表等。

2. 对销售心理学感兴趣的企业管理者和创业者。

3. 想要提升个人销售技能和沟通能力的职场人士。

4. 对人性、心理学有思考，希望将其应用于销售领域的爱好者。

课程大纲：

第一章、成为大客户销售高手必备的心理素养、精神状态和心态

一、从销售的本质谈大客户销售人的精神状态

1、销售的本质

2、案例解析

3、情感 信心 感染力

二、最佳销售心态

1、人的心胸是被委屈撑大的

2、我不欠你的

3、为谁而努力：为了父母、为了爱情、为了孩子、为了自己

4、成功=聪明X勤奋

三、销售高手的四大品质

1、匪气，不是粗鲁，而是敢于成交

2、突破，察言观色，勇于突破

3、果断，该出手时就出手

4、担当，敢于担当

第二章、大客户销售准备与开发技巧

1、专业的大客户销售流程

1）什么是大客户销售

2）大客户销售的目的

3）大客户销售的流程

4）大客户销售前要问的几个问题

2、大客户信息收集与分析

1）收集资料的八大方法

2）需要收集哪些资料

3）重点客户个人资料的七大方面

4）找对关键人——项目干系人分析

5）大客户采购标准流程

6）绘制项目干系人图谱

案例研讨：大客户干系人与销售机会分析

3、开发大客户的方法

1）大客户出现的战场

2）大客户开发的十大方法

3）开发客户的利器

4、顾问式拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）顾问式拜访的步骤

演练：大客户拜访训练

第三章、洞察人心的微表情心理学

1、面部微表情

2、语音语调

3、摸鼻子代表什么

4、一个人说话时手指的方向和视线的方向不一致，通常是因为他要绞尽脑汁捏 造事实，而肢体的反应无法与之同步所致

5、说话时抚摸双手代表什么

6、指尖搭成塔尖代表什么

7、手指摩擦手心代表什么

8、咬手指代表什么

9、手掌摸面代表什么

10、双手抱胸代表什么

11、破解客户身体语言：人的躯干

n  躯干倾斜

n  耸肩和身体舒展

n  手臂表现出来的自信心和主导意识

n  收回双臂

n  肢体抗拒

n  手部：表示自信的手部动作缺乏自信时的手部动作

n  沟通中解衣服扣与系衣服扣

n  手指的表达

12、破解客户身体语言：腿和脚

n  轻摇腿和脚

n  转向脚

n  反重力脚

n  双腿叉开

n  双腿交叉

n  揉搓大腿

13、客户开放情况下的销售顾问的沟通策略

14、客户封闭情况下的销售顾问的沟通策略

15、如何在面对客户时，瞬间改善紧张情绪？

16、让客户喜欢又信赖——销售顾问自身的表情及身体语言管理

第四章、如何与不同性格的大客户沟通成交

1、客户典型的四种心理类型

力量领导控制型

热情活泼表现型

和平平和型

完美分析型

2、DISC行为分析理论

根据1920年美国心理学家William  MarkMaston毕生研究精华

一种可以用来测试四项重要性向因子的测试： D、I、S、C

全世界最广泛使用的行为分析系统工具之一

3、为什么了解DISC

4、DISC性格测试及解析

5、DISC性格特质解析

6、天生的领导者

7、如何向D销售

8、I 型，快乐的天使

9、如何向I销售

10、S型，和谐的使者

11、如何向S销售

12、C型，思想的巨人

13、如何向C销售

14、组织性格在成交中的权重

15、不变应万变的无敌成交法则

16、金字塔原理的由来

17、模拟演练工作坊：销售过程的场景，分组实战模拟演练。

第五章、客户购买信号与客户异议处理

1、购买信号有哪些

2、客户发出购买信号的规律

3、疑似购买信号的分析

4、客户产生异议的心理根源

5、处理客户异议的步骤

6、处理客户异议的沟通技巧

第六章、话术中的心理学：无敌万能话术

1、模版：当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？

2、坚决不做黑箱里面的老鼠

3、SPIN话术法则

n  SPIN是专业的需求探寻沟通利器

n  SPIN话术实操演练

4、FABE话术法则

n  FABE全套产品卖点陈述工具

n  FABE话术实操演练

第七章、销售中的报价心理学

1、麻省理工学院斯隆商学院实验

2、报价技巧：设置一个诱饵选项

3、命题发布：选一款公司的产品/服务，用报价心理学原理去优化报价！

第八章、大客户关系维护与后续销售技巧

1、大客户销售的服务意识

1）拿到订单不代表销售结束

2）服务促销售

3）客户体验决定后续订单

4）优质客户服务模型

5）客户满意度模型

2、为什么大多数客户不抱怨？

1）大多数客户并不投诉

2）客户投诉的目的

3）客户投诉的好处

4）客户投诉处理的原则

3、客户投诉处理与服务补救

1）有效处理客户投诉的步骤

2）完美服务弥补六步曲

案例研讨：如何处理这样的投诉

4、二次销售与关联销售

1）每一次与客户的接触都是销售机会

2）被动销售与主动销售

3）菜单式销售与全产品线销售

4）获得长线收益的关键

具备引导客户的思维、丰富的产品和行业知识、引导客户的能力和技巧

案例研讨：如何做成长线项目

第九章、大客户销售回款技巧

1、企业应收账款的本质

1）应收账款的形成原因

2）收款是哪个部门的事情？

3）应收账款管理系统

4）风险与风险意识

5）面对应收账款的常见态度

消极被动、销量至上、现款现货、长线投资、主动风控

2、应收账款管理的原则

1）催不如减

2）事前预防

3）坚韧执著

4）程序规范

5）系统管理

案例研讨：为什么拿不到尾款

3、初期催收技巧

1）电话催收

2）拜访催收

4、后期催收技巧

1）感谢函催收

2）催款函催收

3）律师函催收

4）起诉催收

演练：如何收回这笔款

职业习惯造就卓越人生

销售高手©

——政企大客户市场洞察、商务沟通成交与关系维护

又名《政府项目公关销售、高效沟通与客群关系维系管理》

培训受众: 各企业老总、营销/公关总监、区域经理/大客户经理以及资深大客户销售人员

课程背景: 在中国做企业，不与政府打交道，几乎不可能，只是和大政府和小政府接触的区别而已。想把生意做好、做大，一定要修炼这门课。经纬皆术是过程，道法自然是上佳的境界；对于很多企业来说，市场中的2/8成为宿命的标记，企业与政府的结合带来的利润率远远超过总利润的50%，“习水性者生”成为定律。我们很早就知道与不同的政府部门打交道是一项长期的战略，是企业实现利润甚至实现跨越式升级最为重要的因素之一，与政府的关系从无到有，从零开始直至圆满结束。然而，只有足够的关注是远远不够的，让我们向红顶商人借鉴一下他们的艺术吧，在回顾中学些真东西。。。。。。

学习市场洞察策略和创新思维观念，改进和开拓工作思路。

挑战和解决工作中的难题，在培训学习的过程中深度思考和实践。

如何探寻挖掘客户的需求？

与政府接触难度大、重要性高、与不同的政要接触复杂程度高？ 

企业家们需要哪些综合素质和沟通能力？

如何发现、识别、抓住与政府沟通的机会？

怎样借助政府的力量打造企业的商业帝国？ 

如何分析、判断、识别、把握好政府的工作人员？

如何塑造、掌控与政府沟通的优势状态？ 

如何知己知彼，运用谈话艺术和手法说服

如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终成功？

如何高效成交客户？

如何提高政府客户的满意度？

怎样合法合规的长期保持与政府长期的合作关系？

课程大纲（2天）:

第一部分、政企大客户销售高手从学会市场洞察开始——市场洞察如何从“拍脑袋”到做“数学题”

1、看宏观

看宏观环境洞察的方法：PEST模型

宏观环境对商业的影响：遵从，利用，影响

中国过去40年的发展总结及未来展望

案例：雅迪电动车

工具：PEST模型

2、看行业

看行业本质：行业细分-行业空间-行业趋势

行业洞察立体思考树模型：产品延伸、行业延伸、能力延伸

看行业需求的重点要素：趋势、变化、价值转移、节奏、空间

看行业技术趋势的方法：技术成熟度曲线

看行业结构趋势的方法：波特五力模型

细分行业选择五大原则

案例：微软、华为、隆基、双胞胎

3、看客户

看客户本质：客户细分的原则方法

To B客户：从系统经济学及解决方案角度分析客户

To B客户：战略大客户的战略与痛点分析的方法、案例

To C客户：消费场景、用户细分及用户画像

To C客户洞察方法：消费者之旅及其痛点识别

案例：华为、亚特兰蒂斯酒店、松鹤楼餐厅

4、看竞争

看竞争本质：学习标杆、打击对手、构建生态

竞争对手及其分类：领导者、颠覆者、投机者、跟随者

竞争分析的18个要素

竞争分析的工具：竞争雷达图

合纵连横：竞争格局演变及分析案例

案例：雅迪电动车、华为

工具+演练+点评：竞争雷达图

5、看自己

看自己本质：识别自己的优势及能力提升方向（不足）

用商业模式画布理解自己

用雷达图进行自身优劣势分析

6、如何对看到的机会进行选择和取舍？

n  细分市场并识别战略机会

n  打开未来5年市场空间

7、如何构建市场洞察的组织能力？

n  识别市场洞察的组织能力要素

n  构建市场部组织架构及COE运作机制

8、市场营销策略制定

 第二部分、企业与政府的关系 

1、与政府沟通的重要性和必要性

2、政商合作的趋势

3、企业处理政府事务的误区

4、与政府接触的前期准备要点

5、与政府官员打交道的三个关键：听话（让对方感受到尊重与可靠）、吃透（政策、每个人的风格）、嘴严（说话严谨、把住口）

6、政府机构运作程序

n  决策程序的确定

n  如何与政府部门的不同官员打交道

n  决策链及政府内部人脉关系的把控

n  怎样把握住关键人物

n  如何弄清每个人的内心真实想法

n  在全部决策过程中如何做到积极、主动

n  分析每个人的作用及角色的工具

n  获得每个人的支持是成功的关键

n  应对的行动策略和方案

n  怎样与他们保持长久的交往

 第三部分、SPIN客户需求挖掘与激发术

一、SPIN销售法

1. S背景问题

Ø  经验总结：在失败会谈中应用较多！

Ø  课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系

2. P难点问题

Ø  经验总结：可以采用连续的难点问题追问

Ø  课堂练习：是非判断题与测试题

Ø  课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？

3. I暗示问题

Ø  经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。

Ø  案例：一颗钉子和一个国家

Ø  a)课堂练习：是非判断题与测试题

Ø  课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题

4. N价值问题

Ø  经验总结：在订单中与成功紧密相连

Ø  案例：真正的销售是在你的顾客回去后

Ø  b)课堂练习：是非判断题与测试题

Ø  课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问

5．SPIN客户需求挖掘激发实战应用一般要经历4个阶段

Ø  ✓ 开场启动阶段；

Ø  ✓ 调研交流阶段；

Ø  ✓ 能力展示阶段；

Ø  ✓ 买卖承诺阶段。

6.    课堂练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

Ø  全员角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练

Ø  销售情景剧：我是如何运用SPIN技术？

二、如何识别关键人

三、实战工作坊：客户拜访现场模拟演练

 第四部分、洞察人心的微表情心理学

1、面部微表情

2、语音语调

3、摸鼻子代表什么

4、一个人说话时手指的方向和视线的方向不一致，通常是因为他要绞尽脑汁捏 造事实，而肢体的反应无法与之同步所致

5、说话时抚摸双手代表什么

6、指尖搭成塔尖代表什么

7、手指摩擦手心代表什么

8、咬手指代表什么

9、手掌摸面代表什么

10、双手抱胸代表什么

11、破解客户身体语言：人的躯干

n  躯干倾斜

n  耸肩和身体舒展

n  手臂表现出来的自信心和主导意识

n  收回双臂

n  肢体抗拒

n  手部：表示自信的手部动作缺乏自信时的手部动作

n  沟通中解衣服扣与系衣服扣

n  手指的表达

12、破解客户身体语言：腿和脚

n  轻摇腿和脚

n  转向脚

n  反重力脚

n  双腿叉开

n  双腿交叉

n  揉搓大腿

13、客户开放情况下的销售顾问的沟通策略

14、客户封闭情况下的销售顾问的沟通策略

15、如何在面对客户时，瞬间改善紧张情绪？

16、让客户喜欢又信赖——销售顾问自身的表情及身体语言管理

 第五部分、如何与不同性格的政府大客户沟通成交

1、客户典型的四种心理类型

力量领导控制型

热情活泼表现型

和平平和型

完美分析型

2、DISC行为分析理论

根据1920年美国心理学家William  MarkMaston毕生研究精华

一种可以用来测试四项重要性向因子的测试： D、I、S、C

全世界最广泛使用的行为分析系统工具之一

3、为什么了解DISC

4、DISC性格测试及解析

5、DISC性格特质解析

6、天生的领导者

7、如何向D销售

8、I 型，快乐的天使

9、如何向I销售

10、S型，和谐的使者

11、如何向S销售

12、C型，思想的巨人

13、如何向C销售

14、组织性格在成交中的权重

15、不变应万变的无敌成交法则

16、金字塔原理的由来

17、模拟演练工作坊：销售过程的场景，分组实战模拟演练。

 第六部分、政府客户购买信号与客户异议处理

1、购买信号有哪些

2、客户发出购买信号的规律

3、疑似购买信号的分析

4、客户产生异议的心理根源

5、处理客户异议的步骤

6、处理客户异议的沟通技巧

 第七部分、话术中的心理学：无敌万能话术

1、模版：当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？

2、坚决不做黑箱里面的老鼠

3、FABE话术法则

n  FABE全套产品卖点陈述工具

n  FABE话术实操演练

 第八部分、与官共舞的关系管理的秘诀

1、客户分类与漏斗管理

2、如何精准测量与客户的关系等级

3、大客户销售的服务意识

1）拿到订单不代表销售结束

2）服务促销售

3）客户体验决定后续订单

4）优质客户服务模型

5）客户满意度模型

4、为什么大多数客户不抱怨？

1）大多数客户并不投诉

2）客户投诉的目的

3）客户投诉的好处

4）客户投诉处理的原则

5、客户投诉处理与服务补救

1）有效处理客户投诉的步骤

2）完美服务弥补六步曲

案例研讨：如何处理这样的投诉

6、二次销售与关联销售

1）每一次与客户的接触都是销售机会

2）被动销售与主动销售

3）菜单式销售与全产品线销售

4）获得长线收益的关键

具备引导客户的思维、丰富的产品和行业知识、引导客户的能力和技巧

案例研讨：如何做成长线项目

7、争取政府支持的六大关键点

8、必须遵守的重要原则

9、与官共舞的要领和心得

10、如何解决政府内部的对你的建议的争议

11、中国官员的主要性格表现形式

12、企业人员必须遵守的原则和处理事情的方法

13、怎样促进企业和政府相互促进，达成双赢的结果

14、政府部门对你的作用和功能

15、恰当借助政府的影响扩展业务、建立声誉

16、同政府建立起相互信任的合作关系

17、思考题：如何合法合规的与政府客户长期合作

 第九部分 个人行动计划

制定个人思考和行动计划书，达到学以致用 

形式：讲述\测试\练习\小组活动\案例分析

赢在谈判——商务谈判技巧

培训对象：

    企业销售人员、各级管理者，包括：销售团队、总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

课程收获：

1、制定谈判计划和工作链

2、各自议价模型

3、价格谈判的步骤

4、价格与成本分析的方法

5、买卖双方的开价原理

6、“需求-BATNA”评估模型

7、用“分解法”测算对方底价

8、“相机合同”及“认知对比原理”

9、“决策树”和“沉锚效应”

10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术

课程大纲：

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与应对方法

四、谈判认识上的五大误区

五、谈判的十大行动纲领

六、利益分歧导致谈判

七、商务谈判的五大特征

八、商务谈判的六个阶段

案例分析与讨论 

第二讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、开价的五大技巧

三、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、影响对方底价的三大因素

3、改变对方底价的策略

四、打破谈判僵持最有效的策略

五、构成谈判实力的10大要素

六、需求-BATNA评估表

七、巧妙使用BATNA

案例分享

八、让步的九大技巧与策略

1、案例：不当让步的结果

2、案例：巧妙的进退策略

3、案例：步步为营的谈判策略

九、用决策树确定最优竞价

1、什么是决策树

2、确定最优竞价的三大步骤 

第三讲：选择合适的谈判时机与对象

一、未完成销售工作，勿进入销售谈判

1、买方的价值平衡模型

2、销售谈判前的八个步骤

3、案例：决策标准是赢得客户的关键

4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用

二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判

1、采购商与供应商的决策标准

2、甄选供应商的流程及方法

3、案例：采购经理会选择哪个供应商

4、案例：评估供应商的绩效水平

三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

1、项目谈判前的价值评估

2、案例：未对交易对象严格考证的代价

3、案例：引进技术与设备项目谈判 

第四讲：如何优先掌控谈判节奏

一、什么情况不适合谈判

二、掌控谈判节奏的三要务

三、谈判准备阶段的工作流程

四、谈判必备的四把武器

五、用“认知对比法”降低对方戒备

案例：与交易对象洽谈收益分配

六、用“沉锚理论”缩小谈判范围

案例：薪资谈判策略

七、谈判实战中的九大漏洞

八、商务谈判的八字真言 

第五讲：根据不同性格类型的客户，制订不同的销售策略、组织不同的销售话术

一、理解4种不同性格类型的客户

1. 根据大脑不同运作机制进行的客户分类

2. 四类客户分类：D/I/S/C

3. D类客户的特质

4. I类客户的特质

5. S类客户的特质

6. C类客户的特质

二、针对4种类型客户的不同销售策略

1. D类客户

2. I类客户

3. S类客户

4. C类客户

实战练习：辨别4种类型客户，组织有针对性的语言 

第六讲：追求双赢谈判 而非零和博弈

导入：这些问题你会怎么办？

一、认知双赢谈判

1. 谈判的本质

2. 谈判无处不在

3. 谈判能力自检

4. 衡量谈判的三个标准

5. 谈判的三个层次

6. 常见的谈判类型

二、双赢谈判阶段的要求和技巧

1. 谈判的准备阶段

1) 学习高效谈判技巧

2) 分析你的对手

3) 成功谈判者需要的核心技能

4) 谈判筹码

5) 谈判要素解析

2. 建立谈判开场

1) 拉近双方距离

2) 讲好开场——顺序与原则

3) 谈判的利益共同点

4) 谈判的两大误区

3.适度隐藏需求

4.正确聆听和反馈

三、双赢谈判的技巧

1. 谈判的五个关键性控制要素

2. 谈判的技巧

1) 说服力的来源

2) 让步原则和决策策略

3) 找到对方软肋

4) 解决利益冲突

四、推动谈判达成共识

1.沟通品质的保证

2.设定替代方案

3.促使对方下决定 

第七讲：案例分析

1. 案例呈现，学员表态及说明

2. 讲师点评并引申

3. 结束：总结回顾

李云山博士简介

——心理学博士、兼修金融学博士！东尼博赞（世界大脑之父）中国弟子！

现任：中国科协直属中国未来研究会企业家分会副会长！

科特勒营销学院高级专家！

清华大学/北京大学多所高校总裁班导师！

国资委中国企业改革与发展研究会会员！

天下华为管理研究院院长，畅销书《华为奋斗者协议》著者！

中华培训讲师网首席顾问、总教练！2022年度天下名师杯中国讲师大赛总教练、总裁判！ 

英国博赞思维官方认证讲师！东尼博赞（世界大脑之父）中国弟子！

本科毕业于北京科技大学，后留学英国获得管理学硕士学位，留学西班牙获得心理学博士学位，后又进修金融学博士！

李博士受邀参加国家文旅部会议并做主题发言

李云山博士是国内罕见的具备高学历（博士）+高资历（教授研究员）+央企500强（中国航空工业集团）+跨国咨询公司（英国FIR咨询）+国家机关事业单位（中国科协）+国家高等研究院（中国管理科学研究院）+全球视野（留学欧洲）七重背景的理论与实战兼备的大家！

李云山博士挚爱心理学技术，曾花巨资求学海内外最顶尖的心理学与金融大家！很荣幸获得英国博赞思维官方认证，并获得世界大脑之父——东尼博赞先生亲身教诲！

李云山博士拥有炙热的学习热情，为攻克学术高山，遍寻名师，其中辅导过李博士的名师有：林丹华教授--北京师范大学心理学院教授，教育部“新世纪优秀人才支持计划”获得者。汪新建教授--南开大学心理学教授，博士生导师，中国社会心理学会会长。张莉教授--中国科学院心理研究所应用发展部主任，中国心理学会青年工作委员会主任委员。关梅林教授--中国科学院心理研究所心理健康重点实验室理学博士，中科院心理所校友会副秘书长。胡耿丹教授--同济大学心理学系学科带头人、博士生导师。陈宁教授--上海师范大学心理学院副院长，教授、博士生导师。靳宇倡教授--四川师范大学心理学院院长，博士生导师。宋广文教授--华南理工大学心理学教授，博士生导师。金灿灿教授--中国心理学会康复心理委员会（筹）副主任委员，心理学系主任。师保国教授--首都师范大学研工部副部长兼研究生院副院长，心理学院教授，博士生导师。张元鹏—北京大学经济学院教授、博士生导师。范玉顺教授--清华大学长聘教授，博士生导师。孙立平--清华大学社会学系任教授，社会学博士生导师、经济学博士生导师。张华光--清华大学中国金融研究中心商业模式研究工作室执行主任。娄承曜教授--中国人民大学财政金融学院应用金融系教授，中债研究所所长，中国人民大学投资研究所副所长。贺炎林教授--对外经济贸易大学教授、博士生导师，北大经济系博士后。伍青生教授--上海交通大学安泰经济与管理学院教授，博士生导师。赵然教授--中央财经大学企业与社会心理应用研究所所长、教授。罗援将军--少将军衔，曾任军事科学院世界军事研究部副部长、博士生导师。薛国安将军--国防大学战略教研部副主任、教授、博士生导师、中国孙子兵法研究会常务理事。杨禹教授—CCTV特约评论员，中国发展改革报社副社长。马宇教授-- CCTV特约评论员，中国体改研究会高级研究员，国务院特殊津贴获得者。胥和平教授—经济学家，国家科学技术部办公厅副主任。张延教授--北京大学经济学院教授，博士生导师。方芳教授--中国人民大学经济学博士，现任中国人民大学经济学院教授，博士生导师。张勇教授--北京大学法学博士，南开大学法学院教授，法学研究所所长。周立教授--清华大学经济管理学院教授，博士生导师等等。

李云山博士的工作生涯稳健扎实，20年来，无论是在外企、央企还是在民企还是在国家高等研究院，几乎每一份工作都获得了单位、同事的高度评价！这主要跟李云山博士的孜孜不倦的学习态度以及实践第一的精神有关，这是他成长路上少走弯路的两大法宝！

李云山博士如蜜蜂一般勤勉的进行知识创作！截止今天，李云山共拥有Thinker©、管理心理学©、销售心理学©、积极心理学©、领导力心理学©、销售高手©、思维之策©、博弈论与决策©、六个帽子©、跳出盒子©、像麦肯锡咨询师学思维©、全脑思维导图©、系统思考©、金字塔思维©、复盘风暴©、精思妙语©、构建卓越讲师能力的李三角©、5A咨询式培训©等近60门版权课程版权！

李云山博士挚爱培训事业，他曾被中华培训讲师网/中华内训网聘为培训师总教练，拥有20年培训经验，亲身操盘及辅导的培训项目超过20000个！

李云山博士是业界一流思维技术专家，也是卓越的心理技术专家！李云山博士潜心研究大卫·科尔布“体验式学习”、荣格“分析心理心理学”、梅瑞尔“五星教学法”、埃德加·戴尔“成人学习金字塔”、John Keller博士“ARCS动机设计学”、Bloom博士“布卢姆的分类法”、查尔斯·雷格吕特“阐述理论”、Donald.L.Kirkpatrick教授“柯氏四级培训评估”等著名方法论及20000场培训的实践经验，独家推出了广受教育与心理学界认可的“李三角训练系统”。

桃李不言，下自成蹊！20年如一日，李云山博士每天的安排是学习学习再学习，实践实践再实践，平均每天工作时间超过13个小时。北京大学张洪泉教授用8个字评价李云山博士“厚积薄发 见解犀利”。教练大咖孙烈河教授评价李云山博士“李博士的课程很实用，能让学员少走3年以上弯路”。

20年来，李云山博士亲身操盘及辅导的培训项目超过20000个，国内外很多成功的企业/机关/高校都是他的客户，如福州市政府、海淀区政府、廊坊财政局，如清华大学、北京大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、中央财经大学、武汉大学、华中科技大学、中山大学、西南财经政法大学、江西财经大学以及世界500强华为、世界500强阿里巴巴、世界500强中航工业集团、世界500强中国建筑、世界500强中国移动、世界500强国家电网、世界500强中国工商银行、世界500强中国人寿、世界500强斯巴鲁/郑州日产、世界500强正大集团、世界500强万达集团、世界500强益海嘉里（金龙鱼）、互联网巨头百度、世界500强中国石化、中国500强双汇集团、中国500强格力集团、中国500强大运摩托、中国500强华海药业、中国500强重庆力宏精细化工集团、中国500强中国国旅、中国500强杭萧钢构、中国500强北京京客隆、中国500强山推机械集团、中国500强恒大地产、上市公司立讯精密、中国连锁百强阳光百货集团等。

独特价值：李云山博士独家版权，5A咨询式培训，把培训当咨询做，花培训的钱，出咨询的效果！

资历证明：

李云山博士出版的图书：

李云山博士创建的李三角模型^©教学法

李博士获得2020年度中国培训行业诚信企业家奖、中国培训行业影响力人物奖！

李云山博士接受中央电视台专访

李云山博士受邀参加国家文旅部中国文化管理协会培训行业研讨会

李云山博士参与创办中国科学家论坛

李云山博士主讲的深圳、广州公开课（两次评分均为10分)

李云山博士是英国东尼博赞思维导图官方认证讲师

李云山博士是国内首个引入世界大脑之父——东尼博赞职场思维导图的专家

李云山博士国资委中国企业改革与发展研究会证书

李云山博士高级心理咨询师证书

 李云山心理学博士论文《博弈心理学对商战高质量决策的影响和提升策略》

  李云山心理学博士论文《成人商业培训中“学员满意度”的影响因素和提升策略》

注：李博士是工作狂，连写两篇博士论文。

李云山博士兼修《金融管理博士学位班》

李云山博士获颁“2020-2021中国培训行业影响人人物”

李云山博士荣获2021年中国十大管理讲师称号

李云山近60个版权课创作证明

服务过的客户有：福州市政府、海淀区政府、廊坊财政局、北京大学营销总监班、清华大学总裁班、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、中央财经大学、武汉大学、华中科技大学、中山大学、西南财经政法大学、江西财经大学、中科院、清华科技园、平安证券、国泰证券、中航证券、广发证券、海通证券、中邮保险、中国平安保险、中邮保险江苏公司、华夏保险、中银保险、中邮人寿、中国人寿保险、中银三星人寿保险、枣庄太平保险、君康人寿、信和财富、维信财富、诺亚财富、花旗银行、光大银行、乐山工行、中国工商银行、温州农商行、光大银行郑州分行、长春工商银行、重庆邮政储蓄银行、广西邮政、攀枝花邮政、花旗银行、中国银行、招商银行、中信银行、平安银行、农业银行、邮储银行、徽商银行、兴业银行、交通银行、民生银行、台州银行、海南银行、农业银行沈阳分行、农业银行天津分行、工商银行贵阳分行、建设银行嘉兴分行、上海广发银行、南京浦发银行、中国农业发展银行、舟山农信社、黑龙江农信社中国石化、可口可乐、康师傅、加多宝、新浪、用友、联想、夏新电子、彩虹集团、大唐电信、巨能集团、中国铝业、南方电网、中国移动、安利（中国）培训学院、招商银行、广东建设银行、宁波水务、上海水务、天鸿集团、戴尔、中美大都会、联合利华、中粮集团、国家电网、南方电网、深圳电力、大唐国际、西电集团、青海省电力、江西电力、北京热力、中国移动、中国联通、中国电信、阿里巴巴、百度、腾讯、世纪佳缘网、唯品会、猿题库、一起学、中国国际贸易协会、中国机械进出口、中国化肥、美国陶氏益农、江苏长青农化、顺丰物流、万达集团、恒大地产、人和地产、海信地产、汇艺置业、益海嘉里、斯巴鲁、郑州日产、首钢集团、正大集团、重庆力宏精细化工集团、三星、立讯精密、华隆机械、大运摩托、格力集团、山推机械集团、杭萧钢构、双汇集团、中棉种业、中国一拖、宇通客车、东风悦达汽车、BYD、桂林交通控股集团、大连港集团、首都机场集团、上海机场、吉林高速、中国铁建集团、中国中铁集团、中建一局集团、中国中冶集团、北京城建、居然之家、大自然地板、红星美凯龙、爱空间、土巴兔装修、金螳螂、中国国药控股集团、圣湘生物、泰格医药、北京国信医药、长春高新、中国航天科工集团、中国中车、上海电梯、航天晨光股份、哈尔滨风华、劲仔食品、巴比食品、达利食品、今麦郎凉白开、山东孔府家酒、安徽文王贡酒、湖南武陵酒、河北板城烧锅酒、华夏人寿、中国国旅、成都蓝光、宝钢、湘钢、京客隆集团、丹尼斯百货、阳光百货、华海药业、江中制药、普莱柯生物工程、泰格医疗、泰康之家养老、中国国际康复医疗论坛、玛丽妇婴医院、杭州和利时集团、康师傅、古井贡酒公司、杜康酒业、河南煤化工集团、卡尔顿酒店、北辰五洲大酒店、鼎基投资集团、中州国际集团、红星美凯龙、爱物网、99艺术网、高义集团、美特桥架、台湾光宝电子、伟嘉集团、通威集团、南玻集团、安德莉亚、逸阳女装、大河报、湖北卫视、张家口工信局、榆林市政协等等