销售高手^©

——大客户销售全流程实战技巧

主讲人：李云山博士团队

（版权所有，严禁抄袭！咨询及邀约专家授课，请电18513663876（同微信），我们将全力配合！李云山博士团队是一支有20年培训经验、真正懂培训的高端讲师团，在国内第一个提出了5A咨询式培训理念（花培训的钱出咨询的效果），不同于传统低效培训，真正懂培训，请放心提交需求）

课程背景：

在市场竞争激烈的今天，如何帮助企业突破销售困局，能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。

好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，企业中最大的几家客户往往占据超过30%的销售额，必须要用大客户营销的思路来经营和维护，如何经营好这部分大客户，做好售前、售中、售后是每一个大客户经理首要考虑的问题。

在实战中他们经常会发现：什么样的方案最能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？如何通过逼单技巧促使客户下单？这一切将通过训练帮你找到答案。

回款的工作显然不是单纯销售部门的事情，但作为第一责任人的业务部门，如何让销售处于可控的范围，如何通过回款管理和控制技术降低销售风险、提高工作效率、改善客户关系，是摆在销售经理和业务员面前的现实问题。只有全额回款才是真正实现销售，否则不过是产品的库存转移而已，大量的呆账、死账、坏账不但影响企业的现金流和增加财务成本，还造成企业巨大的风险和隐忧。

一个专业的销售人员要做好销售，专业知识必不可少，强烈的自信心、良好的心态再加上专业的销售技巧，让销售变成自己的技能，那么销售将无往而不胜！再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程通过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

课程目标：

提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握大客户销售流程与步骤，理解卓越服务的内涵，提高客户满意度与忠诚度；

掌握探询客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议赢得订单；

学会从源头上减少应收款，掌握催收应收款的技巧，降低财务风险；

掌握售前、售中、售后全流程大客户销售实战技巧，提高成单几率从而提升业绩。

培训用时：

2天，每天6小时。

课程特色：

1、干货，没有废话；

2、科学，逻辑清晰；

3、实战，学之能用；

4、投入，案例精彩。

授课方式：

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；从而成为企业需要的卓越销售精英。

学员对象：

1. 销售团队，包括销售总监、销售经理、销售代表等。

2. 对销售心理学感兴趣的企业管理者和创业者。

3. 想要提升个人销售技能和沟通能力的职场人士。

4. 对人性、心理学有思考，希望将其应用于销售领域的爱好者。

课程大纲：

第一章、成为大客户销售高手必备的心理素养、精神状态和心态

一、从销售的本质谈大客户销售人的精神状态

1、销售的本质

2、案例解析

3、情感 信心 感染力

二、最佳销售心态

1、人的心胸是被委屈撑大的

2、我不欠你的

3、为谁而努力：为了父母、为了爱情、为了孩子、为了自己

4、成功=聪明X勤奋

三、销售高手的四大品质

1、匪气，不是粗鲁，而是敢于成交

2、突破，察言观色，勇于突破

3、果断，该出手时就出手

4、担当，敢于担当

第二章、大客户销售准备与开发技巧

1、专业的大客户销售流程

1）什么是大客户销售

2）大客户销售的目的

3）大客户销售的流程

4）大客户销售前要问的几个问题

2、大客户信息收集与分析

1）收集资料的八大方法

2）需要收集哪些资料

3）重点客户个人资料的七大方面

4）找对关键人——项目干系人分析

5）大客户采购标准流程

6）绘制项目干系人图谱

案例研讨：大客户干系人与销售机会分析

3、开发大客户的方法

1）大客户出现的战场

2）大客户开发的十大方法

3）开发客户的利器

4、顾问式拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）顾问式拜访的步骤

演练：大客户拜访训练

第三章、洞察人心的微表情心理学

1、面部微表情

2、语音语调

3、摸鼻子代表什么

4、一个人说话时手指的方向和视线的方向不一致，通常是因为他要绞尽脑汁捏 造事实，而肢体的反应无法与之同步所致

5、说话时抚摸双手代表什么

6、指尖搭成塔尖代表什么

7、手指摩擦手心代表什么

8、咬手指代表什么

9、手掌摸面代表什么

10、双手抱胸代表什么

11、破解客户身体语言：人的躯干

躯干倾斜

耸肩和身体舒展

手臂表现出来的自信心和主导意识

收回双臂

肢体抗拒

手部：表示自信的手部动作缺乏自信时的手部动作

沟通中解衣服扣与系衣服扣

手指的表达

12、破解客户身体语言：腿和脚

轻摇腿和脚

转向脚

反重力脚

双腿叉开

双腿交叉

揉搓大腿

13、客户开放情况下的销售顾问的沟通策略

14、客户封闭情况下的销售顾问的沟通策略

15、如何在面对客户时，瞬间改善紧张情绪？

16、让客户喜欢又信赖——销售顾问自身的表情及身体语言管理

第四章、如何与不同性格的大客户沟通成交

1、客户典型的四种心理类型

力量领导控制型

热情活泼表现型

和平平和型

完美分析型

2、DISC行为分析理论

根据1920年美国心理学家William  MarkMaston毕生研究精华

一种可以用来测试四项重要性向因子的测试： D、I、S、C

全世界最广泛使用的行为分析系统工具之一

3、为什么了解DISC

4、DISC性格测试及解析

5、DISC性格特质解析

6、天生的领导者

7、如何向D销售

8、I 型，快乐的天使

9、如何向I销售

10、S型，和谐的使者

11、如何向S销售

12、C型，思想的巨人

13、如何向C销售

14、组织性格在成交中的权重

15、不变应万变的无敌成交法则

16、金字塔原理的由来

17、模拟演练工作坊：销售过程的场景，分组实战模拟演练。

第五章、客户购买信号与客户异议处理

1、购买信号有哪些

2、客户发出购买信号的规律

3、疑似购买信号的分析

4、客户产生异议的心理根源

5、处理客户异议的步骤

6、处理客户异议的沟通技巧

第六章、话术中的心理学：无敌万能话术

1、模版：当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说？

2、坚决不做黑箱里面的老鼠

3、SPIN话术法则

SPIN是专业的需求探寻沟通利器

SPIN话术实操演练

4、FABE话术法则

FABE全套产品卖点陈述工具

FABE话术实操演练

第七章、销售中的报价心理学

1、麻省理工学院斯隆商学院实验

2、报价技巧：设置一个诱饵选项

3、命题发布：选一款公司的产品/服务，用报价心理学原理去优化报价！

第八章、大客户关系维护与后续销售技巧

1、大客户销售的服务意识

1）拿到订单不代表销售结束

2）服务促销售

3）客户体验决定后续订单

4）优质客户服务模型

5）客户满意度模型

2、为什么大多数客户不抱怨？

1）大多数客户并不投诉

2）客户投诉的目的

3）客户投诉的好处

4）客户投诉处理的原则

3、客户投诉处理与服务补救

1）有效处理客户投诉的步骤

2）完美服务弥补六步曲

案例研讨：如何处理这样的投诉

4、二次销售与关联销售

1）每一次与客户的接触都是销售机会

2）被动销售与主动销售

3）菜单式销售与全产品线销售

4）获得长线收益的关键

具备引导客户的思维、丰富的产品和行业知识、引导客户的能力和技巧

案例研讨：如何做成长线项目

第九章、大客户销售回款技巧

1、企业应收账款的本质

1）应收账款的形成原因

2）收款是哪个部门的事情？

3）应收账款管理系统

4）风险与风险意识

5）面对应收账款的常见态度

消极被动、销量至上、现款现货、长线投资、主动风控

2、应收账款管理的原则

1）催不如减

2）事前预防

3）坚韧执著

4）程序规范

5）系统管理

案例研讨：为什么拿不到尾款

3、初期催收技巧

1）电话催收

2）拜访催收

4、后期催收技巧

1）感谢函催收

2）催款函催收

3）律师函催收

4）起诉催收

演练：如何收回这笔款

职业习惯造就卓越人生

李云山博士简介

——心理学博士、兼修金融学博士！东尼博赞（世界大脑之父）中国弟子！

现任：中国科协直属中国未来研究会企业家分会副会长！

科特勒营销学院高级专家！

清华大学/北京大学多所高校总裁班导师！

国资委中国企业改革与发展研究会会员！

天下华为管理研究院院长，畅销书《华为奋斗者协议》著者！

中华培训讲师网首席顾问、总教练！2022年度天下名师杯中国讲师大赛总教练、总裁判！ 

英国博赞思维官方认证讲师！东尼博赞（世界大脑之父）中国弟子！

本科毕业于北京科技大学，后留学英国获得管理学硕士学位，留学西班牙获得心理学博士学位，后又进修金融学博士！

李博士受邀参加国家文旅部会议并做主题发言

李云山博士是国内罕见的具备高学历（博士）+高资历（教授研究员）+央企500强（中国航空工业集团）+跨国咨询公司（英国FIR咨询）+国家机关事业单位（中国科协）+国家高等研究院（中国管理科学研究院）+全球视野（留学欧洲）七重背景的理论与实战兼备的大家！

李云山博士挚爱心理学技术，曾花巨资求学海内外最顶尖的心理学与金融大家！很荣幸获得英国博赞思维官方认证，并获得世界大脑之父——东尼博赞先生亲身教诲！

李云山博士拥有炙热的学习热情，为攻克学术高山，遍寻名师，其中辅导过李博士的名师有：林丹华教授--北京师范大学心理学院教授，教育部“新世纪优秀人才支持计划”获得者。汪新建教授--南开大学心理学教授，博士生导师，中国社会心理学会会长。张莉教授--中国科学院心理研究所应用发展部主任，中国心理学会青年工作委员会主任委员。关梅林教授--中国科学院心理研究所心理健康重点实验室理学博士，中科院心理所校友会副秘书长。胡耿丹教授--同济大学心理学系学科带头人、博士生导师。陈宁教授--上海师范大学心理学院副院长，教授、博士生导师。靳宇倡教授--四川师范大学心理学院院长，博士生导师。宋广文教授--华南理工大学心理学教授，博士生导师。金灿灿教授--中国心理学会康复心理委员会（筹）副主任委员，心理学系主任。师保国教授--首都师范大学研工部副部长兼研究生院副院长，心理学院教授，博士生导师。张元鹏—北京大学经济学院教授、博士生导师。范玉顺教授--清华大学长聘教授，博士生导师。孙立平--清华大学社会学系任教授，社会学博士生导师、经济学博士生导师。张华光--清华大学中国金融研究中心商业模式研究工作室执行主任。娄承曜教授--中国人民大学财政金融学院应用金融系教授，中债研究所所长，中国人民大学投资研究所副所长。贺炎林教授--对外经济贸易大学教授、博士生导师，北大经济系博士后。伍青生教授--上海交通大学安泰经济与管理学院教授，博士生导师。赵然教授--中央财经大学企业与社会心理应用研究所所长、教授。罗援将军--少将军衔，曾任军事科学院世界军事研究部副部长、博士生导师。薛国安将军--国防大学战略教研部副主任、教授、博士生导师、中国孙子兵法研究会常务理事。杨禹教授—CCTV特约评论员，中国发展改革报社副社长。马宇教授-- CCTV特约评论员，中国体改研究会高级研究员，国务院特殊津贴获得者。胥和平教授—经济学家，国家科学技术部办公厅副主任。张延教授--北京大学经济学院教授，博士生导师。方芳教授--中国人民大学经济学博士，现任中国人民大学经济学院教授，博士生导师。张勇教授--北京大学法学博士，南开大学法学院教授，法学研究所所长。周立教授--清华大学经济管理学院教授，博士生导师等等。

李云山博士的工作生涯稳健扎实，20年来，无论是在外企、央企还是在民企还是在国家高等研究院，几乎每一份工作都获得了单位、同事的高度评价！这主要跟李云山博士的孜孜不倦的学习态度以及实践第一的精神有关，这是他成长路上少走弯路的两大法宝！

李云山博士如蜜蜂一般勤勉的进行知识创作！截止今天，李云山共拥有Thinker©、管理心理学©、销售心理学©、积极心理学©、领导力心理学©、销售高手©、思维之策©、博弈论与决策©、六个帽子©、跳出盒子©、像麦肯锡咨询师学思维©、全脑思维导图©、系统思考©、金字塔思维©、复盘风暴©、精思妙语©、构建卓越讲师能力的李三角©、5A咨询式培训©等近60门版权课程版权！

李云山博士挚爱培训事业，他曾被中华培训讲师网/中华内训网聘为培训师总教练，拥有20年培训经验，亲身操盘及辅导的培训项目超过20000个！

李云山博士是业界一流思维技术专家，也是卓越的心理技术专家！李云山博士潜心研究大卫·科尔布“体验式学习”、荣格“分析心理心理学”、梅瑞尔“五星教学法”、埃德加·戴尔“成人学习金字塔”、John Keller博士“ARCS动机设计学”、Bloom博士“布卢姆的分类法”、查尔斯·雷格吕特“阐述理论”、Donald.L.Kirkpatrick教授“柯氏四级培训评估”等著名方法论及20000场培训的实践经验，独家推出了广受教育与心理学界认可的“李三角训练系统”。

桃李不言，下自成蹊！20年如一日，李云山博士每天的安排是学习学习再学习，实践实践再实践，平均每天工作时间超过13个小时。北京大学张洪泉教授用8个字评价李云山博士“厚积薄发 见解犀利”。教练大咖孙烈河教授评价李云山博士“李博士的课程很实用，能让学员少走3年以上弯路”。

20年来，李云山博士亲身操盘及辅导的培训项目超过20000个，国内外很多成功的企业/机关/高校都是他的客户，如福州市政府、海淀区政府、廊坊财政局，如清华大学、北京大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、中央财经大学、武汉大学、华中科技大学、中山大学、西南财经政法大学、江西财经大学以及世界500强华为、世界500强阿里巴巴、世界500强中航工业集团、世界500强中国建筑、世界500强中国移动、世界500强国家电网、世界500强中国工商银行、世界500强中国人寿、世界500强斯巴鲁/郑州日产、世界500强正大集团、世界500强万达集团、世界500强益海嘉里（金龙鱼）、互联网巨头百度、世界500强中国石化、中国500强双汇集团、中国500强格力集团、中国500强大运摩托、中国500强华海药业、中国500强重庆力宏精细化工集团、中国500强中国国旅、中国500强杭萧钢构、中国500强北京京客隆、中国500强山推机械集团、中国500强恒大地产、上市公司立讯精密、中国连锁百强阳光百货集团等。

独特价值：李云山博士独家版权，5A咨询式培训，把培训当咨询做，花培训的钱，出咨询的效果！

资历证明：

李云山博士出版的图书：

李云山博士创建的李三角模型^©教学法

李博士获得2020年度中国培训行业诚信企业家奖、中国培训行业影响力人物奖！

李云山博士接受中央电视台专访

李云山博士受邀参加国家文旅部中国文化管理协会培训行业研讨会

李云山博士参与创办中国科学家论坛

李云山博士主讲的深圳、广州公开课（两次评分均为10分)

李云山博士是英国东尼博赞思维导图官方认证讲师

李云山博士是国内首个引入世界大脑之父——东尼博赞职场思维导图的专家

李云山博士国资委中国企业改革与发展研究会证书

李云山博士高级心理咨询师证书

 李云山心理学博士论文《博弈心理学对商战高质量决策的影响和提升策略》

  李云山心理学博士论文《成人商业培训中“学员满意度”的影响因素和提升策略》

注：李博士是工作狂，连写两篇博士论文。

李云山博士兼修《金融管理博士学位班》

李云山博士获颁“2020-2021中国培训行业影响人人物”

李云山博士荣获2021年中国十大管理讲师称号

李云山近60个版权课创作证明

服务过的客户有：福州市政府、海淀区政府、廊坊财政局、北京大学营销总监班、清华大学总裁班、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、中央财经大学、武汉大学、华中科技大学、中山大学、西南财经政法大学、江西财经大学、中科院、清华科技园、平安证券、国泰证券、中航证券、广发证券、海通证券、中邮保险、中国平安保险、中邮保险江苏公司、华夏保险、中银保险、中邮人寿、中国人寿保险、中银三星人寿保险、枣庄太平保险、君康人寿、信和财富、维信财富、诺亚财富、花旗银行、光大银行、乐山工行、中国工商银行、温州农商行、光大银行郑州分行、长春工商银行、重庆邮政储蓄银行、广西邮政、攀枝花邮政、花旗银行、中国银行、招商银行、中信银行、平安银行、农业银行、邮储银行、徽商银行、兴业银行、交通银行、民生银行、台州银行、海南银行、农业银行沈阳分行、农业银行天津分行、工商银行贵阳分行、建设银行嘉兴分行、上海广发银行、南京浦发银行、中国农业发展银行、舟山农信社、黑龙江农信社中国石化、可口可乐、康师傅、加多宝、新浪、用友、联想、夏新电子、彩虹集团、大唐电信、巨能集团、中国铝业、南方电网、中国移动、安利（中国）培训学院、招商银行、广东建设银行、宁波水务、上海水务、天鸿集团、戴尔、中美大都会、联合利华、中粮集团、国家电网、南方电网、深圳电力、大唐国际、西电集团、青海省电力、江西电力、北京热力、中国移动、中国联通、中国电信、阿里巴巴、百度、腾讯、世纪佳缘网、唯品会、猿题库、一起学、中国国际贸易协会、中国机械进出口、中国化肥、美国陶氏益农、江苏长青农化、顺丰物流、万达集团、恒大地产、人和地产、海信地产、汇艺置业、益海嘉里、斯巴鲁、郑州日产、首钢集团、正大集团、重庆力宏精细化工集团、三星、立讯精密、华隆机械、大运摩托、格力集团、山推机械集团、杭萧钢构、双汇集团、中棉种业、中国一拖、宇通客车、东风悦达汽车、BYD、桂林交通控股集团、大连港集团、首都机场集团、上海机场、吉林高速、中国铁建集团、中国中铁集团、中建一局集团、中国中冶集团、北京城建、居然之家、大自然地板、红星美凯龙、爱空间、土巴兔装修、金螳螂、中国国药控股集团、圣湘生物、泰格医药、北京国信医药、长春高新、中国航天科工集团、中国中车、上海电梯、航天晨光股份、哈尔滨风华、劲仔食品、巴比食品、达利食品、今麦郎凉白开、山东孔府家酒、安徽文王贡酒、湖南武陵酒、河北板城烧锅酒、华夏人寿、中国国旅、成都蓝光、宝钢、湘钢、京客隆集团、丹尼斯百货、阳光百货、华海药业、江中制药、普莱柯生物工程、泰格医疗、泰康之家养老、中国国际康复医疗论坛、玛丽妇婴医院、杭州和利时集团、康师傅、古井贡酒公司、杜康酒业、河南煤化工集团、卡尔顿酒店、北辰五洲大酒店、鼎基投资集团、中州国际集团、红星美凯龙、爱物网、99艺术网、高义集团、美特桥架、台湾光宝电子、伟嘉集团、通威集团、南玻集团、安德莉亚、逸阳女装、大河报、湖北卫视、张家口工信局、榆林市政协等等